Систематизация исходящей лидогенерации на крупных
b2b клиентов
Как быстро привлекать внимание нужных ЛПРов в ситуации, когда входящего потока не хватает, рекомендации и референсы закончились, а стандартные методы «холодного» захода значительно просели в эффективности
11-31 августа 2021 года

Систематизация исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов

Как быстро привлекать внимание нужных ЛПРов в ситуации, когда входящего потока не хватает, рекомендации и референсы закончились, а стандартные методы «холодного» захода значительно просели в эффективности

11-31 августа 2021 года
Форсированное погружение
в методологию с личным сопровождением на каждом этапе
Стартуем 11 августа. До встречи!
На входе — целевой рынок (b2b с длинными сделками и сложным продуктом, география экс-СССР, EU, Северная Америка, Ближний Восток) и актуальные задачи по входу в крупных/среднекрупных клиентов.

На выходе — живые «респонсы» из целевых компаний и, самое главное, понимание алгоритма, который можно будет передать дальше внутри компании.
Обратите внимание, что у методологии довольно жёсткие границы применения.

Поэтому, пожалуйста, изучите маркеры аудитории и программу.

А, если есть вопросы, задайте их мне лично.
Отзывы участников интенсива
Личный результат работы на интенсиве: три целевых выхода из трёх (банк топ-10, банк топ-20, факторинговая компания топ-3)
Фреймворк Даниила заставил меня полностью пересмотреть стратегию продаж крупным заказчикам. Причём не только "холодным", но и текущим.

"Таргетированный" подход комфортен для обеих сторон, т.к. конкретизирует ваше общение с заказчиком. т.к. что заходы из разряда "мы можем это и даже больше", как показала личная практика, уже не работают.

На интенсиве нет ни грамма лишней информации. Все, что Даниил даёт "в теории", он моментально заставляет применять на практике. Мысль-действие-мысль-действие. Формат действительно тяжёлый - не выполнил домашку хотя бы два раза подряд - захлебнулся в потоке и ушёл на дно.

Мои личные результаты работы на интенсиве:
Выбраны 3 компании (банк из ТОП-10, банк из ТОП-20, факторинговая компания ТОП-3) для апробации методики. И все 3 ЛПРа каскадировали мое предложение на своих заместителей для обсуждения деталей и предоставления вводных для подготовки КП.
Кирилл Антонов, Key Account Manager IBS Appline
Head of Partnerships топового европейского телеком-оператора ответил меньше чем за сутки и позвал на встречу
С моей стороны новости такие - получили ответ на подготовленный по методологии тач менее чем за сутки после отправки, сразу с предложением встречи (напомню, наш "ключевой" ЛПР — Head of Partnerships одного из крупнейших европейских телеком провайдеров). Сейчас тестируем ABM подход в команде по четырём направлениям для дополнительного подтверждения и последующего масштабирования фреймворка на все business development инициативы.

Очень благодарна Даниилу за полученные знания, самое ценное — всё просто, практично, структурировано и заточено под внедрение в команде. внедрять в команде.

Большое спасибо!
Людмила Безуглая, Business Development Director for World of Warships at Wargaming
Это не курс про «управление продажами» и работу по всей воронке (проведение встреч, переговоры etc).
Главный «продукт» интенсива — разложенный на «атомы» алгоритм отбора целевых компаний и выхода на ключевых людей внутри закупочного комитета с немыслимой для «традиционных» методов конверсией в 30+%. Вы получите методологию, которая позволяет привлечь внимание к предложению, как бы высоко не сидел целевой ЛПР.

Методология применима в разных контекстах — холодный заход в нового клиента, реактивация / ускорение «зависшей» сделки и, наконец, расширение внутри стратегического заказчика (т.е. вы выходите на соседние департаменты или другие предприятия крупной структуры).
На интенсиве обучались сотрудники компаний
Маркеры целевого участника интенсива
Пожалуйста, обратите внимание, что это не классические "манипулятивные запилы" в стиле "этот интенсив только для тех, кто всерьёз настроен изменить что-то в своём бизнесе". Это реальные критерии, которые описывают границы применимости методологии. Если возникнут вопросы — задайте их лично.
Рыночные маркеры
Относительно небольшое количество крупных потенциальных клиентов
(и, как следствие, малый люфт для неточных коммуникаций)

Сложный продукт или услуга (нужно много и долго объяснять суть предложения разным людям внутри центра принятия решения).

Повышенное sales давление на «ваших» ЛПРов — «шаблонные» заходы не работают (особенно сейчас, когда все каналы перегружены)
Ситуационные маркеры
Эффективность исходящей лидогенерации снизилась по сравнению с прошлыми периодами.

«Входящие» каналы лидогенерации приносят недостаточно заявок (либо это проекты не того размера, который вам интересен, либо «крупных» проектов недостаточно)

Вы предвидите ощутимое сокращение продаж по текущим клиентам
Ресурсно-мотивационные маркеры
Мы работаем на ваших живых задачах
(т.е. конкретных клиентах, в которых нужно «зайти»).

С первой минуты первого эфира мы начинаем работать по живым задачам, поэтому перед началом обучения, пожалуйста, изучите подготовительные материалы и кейсы.

На каждом модуле вы получаете домашнее задание, которое будет разобрано на групповом звонке или лично
(в зависимости от формата).
Результат задания будет сразу применим в рабочем процессе.

Трудозатраты на изучение и внедрение материалов -- 1,5−2 концентрированных рабочих часа в день.
Какие реальные результаты можно ожидать от участия в интенсиве
Уровень инструментов
и навыков

Готовая скоринговая модель по трём основным этапам (холодный вход, сделки в пайплайне, развитие клиентов).


Готовый шаблон исследования по целевому аккаунту.


Готовый конструктор фоллоу-апов в зависимости от контекста, качества инсайта и уровня ЛПРа.


Готовый дашборд для автоматизации последующих «выходов» на целевых клиентов.

Уровень понимания

Минимизация процента «чистого везения» в процессе каскадирования ценностного предложения и составления первых касаний.


Осознание основных смысловых блоков эффективных первых касаний и фоллоу-апов. По сути это означает пожизненную свободу от «фишек» и «шаблонов».


Перевод эффективного выхода на целевого ЛПРа из разряда «магии» в категорию рутинных ежедневных событий.

Уровень KPI

Процент ответов от целевых аккаунтов (конверсия каденции) по сравнению с текущим состоянием.


Рост качества ответов по сравнению с текущими методами (предметный интерес вместо «ок, присылайте информацию).


Улучшенное качество первых звонков (участники, вопросы, инсайты).


Выход на пайплайн (для сделок со средней длинной до 90 дней).


(Возможно, главное) Нежелание возвращаться к старым «массовым» методам.

Уровень инструментов
и навыков

Готовая скоринговая модель по трём основным этапам (холодный вход, сделки в пайплайне, развитие клиентов).


Готовый шаблон исследования по целевому аккаунту.


Готовый конструктор фоллоу-апов в зависимости от контекста, качества инсайта и уровня ЛПРа.


Готовый дашборд для автоматизации последующих «выходов» на целевых клиентов.

Уровень понимания

Минимизация процента «чистого везения» в процессе каскадирования ценностного предложения и составления первых касаний.


Осознание основных смысловых блоков эффективных первых касаний и фоллоу-апов. По сути это означает пожизненную свободу от «фишек» и «шаблонов».


Перевод эффективного выхода на целевого ЛПРа из разряда «магии» в категорию рутинных ежедневных событий.

Уровень KPI

Процент ответов от целевых аккаунтов (конверсия каденции) по сравнению с текущим состоянием.


Рост качества ответов по сравнению с текущими методами (предметный интерес вместо «ок, присылайте информацию).


Улучшенное качество первых звонков (участники, вопросы, инсайты).


Выход на пайплайн (для сделок со средней длинной до 90 дней).


(Возможно, главное) Нежелание возвращаться к старым «массовым» методам.

Процесс работы на интенсиве
Восемь вебинаров с разбором каждого шага системы
Восемь групповых звонков с разбором конкретных ситуаций участников
Чат в телеграмме для оперативных вопросов.
Методология разбита на пять шагов (скоринг, рисёрч, подготовка и каскадирование цп, первое касание, фоллоу-ап) + два дополнительный блок по систематизации процесса и работе с sales enablement инструментами. Все материалы собраны на контент-хабе, который будет доступен участникам и после окончания интенсива.
Разбор и редактирование ваших документов в прямом эфире.
Обсуждение фоллоу-апов, быстрых правок по документам, рекомендации по сервисам и другим лайфхакам для оптимизации процесса.
(в группе присутствуют участники из разных стран и часовых поясов, поэтому, пожалуйста, обратите внимание на время начала)
Расписание интенсива
11 августа (ср)
11:00 мск
11 августа (ср)
11:00 мск
Модуль 1.
Создание скоринговой модели
Формулирование критериев отбора целевых компаний
и расчёт скоринговой модели.
12 августа (чт)
19:00 мск
12 августа (чт)
19:00 мск
Разбор заданий и кейсов участников, ответы на вопросы.
13 августа (пт)
11:00 мск
13 августа (пт)
11:00 мск
Модуль 2.
Алгоритм исследования по целевым аккаунтам и возможным членам ЦПР
Процесс исследования по целевой компании. Источники данных по стратегическим инициативам и возможным ЛПРам. Техники нахождения контактных данных ЛПРов и личных зацепок.
16 августа (пн)
19:00 мск
16 августа (пн)
19:00 мск
Разбор заданий и кейсов участников, ответы на вопросы.
17 августа (вт)
11:00 мск
17 августа (вт)
11:00 мск
Модуль 3.
Доработка предложения под клиента/вертикаль (с каскадированием до ЛПРов)
Подготовка ядра предложения под целевой кластер / аккаунт (на основе данных предварительного исследования).
18 августа (ср)
19:00 мск
18 августа (ср)
19:00 мск
Разбор заданий и кейсов участников, ответы на вопросы.
19 августа (чт)
11:00 мск
19 августа (чт)
11:00 мск
Модуль 3.
Продолжение
Доработка предложения под клиента/вертикаль (с каскадированием до ЛПРов)
Каскадирование предложения до уровня конкретного ЛПРа.
23 августа (пн)
19:00 мск
23 августа (пн)
19:00 мск
Разбор заданий и кейсов участников, ответы на вопросы.
24 августа (вт)
11:00 мск
24 августа (вт)
11:00 мск
Модуль 4.
Подготовка и запуск касания для первого выхода
Алгоритм подготовки и запуска первого касания по целевым ЛПРам.
25 августа (ср)
19:00 мск
25 августа (ср)
19:00 мск
Разбор заданий и кейсов участников, ответы на вопросы.
26 августа (чт)
11:00 мск
26 августа (чт)
11:00 мск
Модуль 5.
Работа с контент-хабами: подготовка материала, анализ вовлеченности
Внедрение механик sales enablement. 
27 августа (пт)
17:00 мск
27 августа (пт)
17:00 мск
Разбор заданий и кейсов участников, ответы на вопросы.
30 августа (пн)
11:00 мск
30 августа (пн)
11:00 мск
Модуль 6.
Фоллоу-ап, пинги и доведение откликов
до предметного обсуждения
Собрали каденцию из нескольких «добивающих» касаний. 
31 августа (вт)
11:00 мск
31 августа (вт)
11:00 мск
Модуль 7.
Систематизация процессов, создание дашборда и подготовка к масштабированию фреймворка
«Задокументировали» процесс до уровня понятных задач и чек-листов.
11 августа (ср)
11:00 мск
11 августа (ср)
11:00 мск
Модуль 1.
Создание скоринговой модели
Формулирование критериев отбора целевых компаний
и расчёт скоринговой модели.
12 августа (чт)
19:00 мск
12 августа (чт)
19:00 мск
Разбор заданий и кейсов участников, ответы на вопросы.
13 августа (пт)
11:00 мск
13 августа (пт)
11:00 мск
Модуль 2.
Алгоритм исследования по целевым аккаунтам и возможным членам ЦПР
Процесс исследования по целевой компании. Источники данных по стратегическим инициативам и возможным ЛПРам. Техники нахождения контактных данных ЛПРов и личных зацепок.
16 августа (пн)
19:00 мск
16 августа (пн)
19:00 мск
Разбор заданий и кейсов участников, ответы на вопросы.
17 августа (вт)
11:00 мск
17 августа (вт)
11:00 мск
Модуль 3.
Доработка предложения под клиента/вертикаль (с каскадированием до ЛПРов)
Подготовка ядра предложения под целевой кластер / аккаунт (на основе данных предварительного исследования).
18 августа (ср)
19:00 мск
18 августа (ср)
19:00 мск
Разбор заданий и кейсов участников, ответы на вопросы.
19 августа (чт)
11:00 мск
19 августа (чт)
11:00 мск
Модуль 3.
Продолжение
Доработка предложения под клиента/вертикаль (с каскадированием до ЛПРов)
Каскадирование предложения до уровня конкретного ЛПРа.
23 августа (пн)
19:00 мск
23 августа (пн)
19:00 мск
Разбор заданий и кейсов участников, ответы на вопросы.
24 августа (вт)
11:00 мск
24 августа (вт)
11:00 мск
Модуль 4.
Подготовка и запуск касания для первого выхода
Алгоритм подготовки и запуска первого касания по целевым ЛПРам.
25 августа (ср)
19:00 мск
25 августа (ср)
19:00 мск
Разбор заданий и кейсов участников, ответы на вопросы.
26 августа (чт)
11:00 мск
26 августа (чт)
11:00 мск
Модуль 5.
Работа с контент-хабами: подготовка материала, анализ вовлеченности
Внедрение механик sales enablement. 
27 августа (пт)
17:00 мск
27 августа (пт)
17:00 мск
Разбор заданий и кейсов участников, ответы на вопросы.
30 августа (пн)
11:00 мск
30 августа (пн)
11:00 мск
Модуль 6.
Фоллоу-ап, пинги и доведение откликов
до предметного обсуждения
Собрали каденцию из нескольких «добивающих» касаний. 
31 августа (вт)
11:00 мск
31 августа (вт)
11:00 мск
Модуль 7.
Систематизация процессов, создание дашборда и подготовка к масштабированию фреймворка
«Задокументировали» процесс до уровня понятных задач и чек-листов.
Форматы участия
Базовый
  • Участие в прямых эфирах (теория на утренних и практика на вечерних)
  • Доступ к записям уроков и разбора домашних заданий
  • Доступ к QA звонкам и возможность прислать свой кейс для группового разбора
  • Доступ в общий чат с обсуждением заданий и оперативных вопросов
  • Cтоимость участия до 01.07.2021 79000 р. (~1105 usd)
Cтоимость участия
99000 р. (~1325 usd)
бронировать
Индивидуальный
  • Доступ ко всему, что есть в «Базовом»
  • Индивидуальный созвон по результатам каждого задания с обсуждением вопросов и правками в режиме реального времени
  • Возможно участие до трёх человек от одной компании (удобно взять пару ключевых биздевов, каждого со своим набором аккаунтов)
  • Cтоимость участия до 01.07.202 199 000 р. (~1385 usd)
Cтоимость участия
119000 р. (~1590 usd)
бронировать
Сопровождение пилота
  • Доступ ко всему, что есть в «Индивидуальном»
  • Два месяца трекинга после окончания интенсива
  • Персональная обратная связь по документам, ответы на вопросы в общем чате)
  • Отчетный звонок с разбором каждую неделю (обсуждение план/факт по результатам недели)
  • Cтоимость участия до 01.07.2021 199 000 р. (~2780usd)
Cтоимость участия
239000 р. (~3190 usd)
бронировать
Базовый
  • Участие в прямых эфирах (теория на утренних и практика на вечерних)
  • Доступ к записям уроков и разбора домашних заданий
  • Доступ к QA звонкам и возможность прислать свой кейс для группового разбора
  • Доступ в общий чат с обсуждением заданий и оперативных вопросов
  • Cтоимость участия до 01.07.2021 79000 р. (~1105 usd)
Cтоимость участия
99000 р. (~1325 usd)
бронировать
Индивидуальный
  • Доступ ко всему, что есть в «Базовом»
  • Индивидуальный созвон по результатам каждого задания с обсуждением вопросов и правками в режиме реального времени
  • Возможно участие до трёх человек от одной компании (удобно взять пару ключевых биздевов, каждого со своим набором аккаунтов)
  • Cтоимость участия до 01.07.202 199 000 р. (~1385 usd)
Cтоимость участия
119000 р. (~1590 usd)
бронировать
Сопровождение пилота
  • Доступ ко всему, что есть в «Индивидуальном»
  • Два месяца трекинга после окончания интенсива
  • Персональная обратная связь по документам, ответы на вопросы в общем чате)
  • Отчетный звонок с разбором каждую неделю (обсуждение план/факт по результатам недели)
  • Cтоимость участия до 01.07.2021 199 000 р. (~2780usd)
Cтоимость участия
239000 р. (~3190 usd)
бронировать
Сравнение форматов
Базовый
Индивидуальный
Сопровождение
пилота
Участие в прямых эфирах и доступ к записям
Доступ к звонкам с обсуждением кейсов и заданий. Возмжность прислать свой документ получение развёрнутой обратной связи.
Доступ в общий чат с обсуждением заданий и оперативных вопросов
Индивидуальная (т.е. не только в рамках групповых звонков) проверка задания в течение 24 часов (формат ответа — скринкаст в loom плюс текстовые комментарии к документу)
Индивидуальный созвон по результатам каждого задания с обсуждением вопросов и правок
Месяц поддержки после окончания интенсива (персональная обратная связь по документам rus / eng + личный чат с ответами на вопросы
+ 4 звонка с командой)
Базовый
Индивидуальный
Сопровождение
пилота
Участие в прямых эфирах и доступ к записям
Доступ к звонкам с обсуждением кейсов и заданий. Возмжность прислать свой документ получение развёрнутой обратной связи.
Доступ в общий чат с обсуждением заданий и оперативных вопросов
Индивидуальная (т.е. не только в рамках групповых звонков) проверка задания в течение 24 часов (формат ответа — скринкаст в loom плюс текстовые комментарии к документу)
Индивидуальный созвон по результатам каждого задания с обсуждением вопросов и правок
Месяц поддержки после окончания интенсива (персональная обратная связь по документам rus / eng + личный чат с ответами на вопросы
+ 4 звонка с командой)
Автор и ведущий интенсива - Даниил Гридин
Даниил Гридин —
эксперт в области системного b2b маркетинга для сложных рынков, человек, который принес термин Account-Based Marketing в русскоязычное пространство.

В своем бестселлере "Как стать №1" Игорь Манн назвал Даниила Гридина "экспертом номер один" в теме лидогенерации для B2B.

C 2007 года маркетинговые системы Даниила помогают как крупным игрокам (Kapersky Lab, Dassault Systèmes), так и относительно небольшим ит-бизнесам (продуктовым и сервисным), которые нацелены на системное привлечение крупных заказчиков.

Ключевые рынки: IT и другие сложные услуги, наукоемкое производство, дистрибуция промышленного оборудования.
Отзывы участников интенсива
Все отзывы ниже получены после апрельского локдауна.
Если вы любите предельно структурированную информацию, то
Предварительная заявка на участие в интенсиве
Ваш email
Ваше имя
Сайт компании
Формат участия
Введите сюда номер телефона / ник в телеграме/wa или ссылку на LinkedIn профиль
© 2021 Гридин Даниил
ИП Гридин Даниил Вячеславович
ИНН/ОГРН 780161635072/308784707800466
Made on
Tilda