Привлечение и развитие крупных B2B клиентов с помощью Account-Based методологии
Первые, кто «принес», начал внедрять и обучать abm методике
Приветствую,
меня зовут Даниил Гридин
Вы можете знать меня как «дедушку русского ABM» — поскольку еще с далекого 2007 года я помогаю привлекать, удерживать и развивать крупных b2b клиентов, в том числе во время нестабильной экономики и постоянно прилетающих «черных лебедей».

Длинные сделки, долгий цикл принятия решений, закупочные комитеты, большие чеки — это те «звоночки», которые выводят клиентов на работу со мной.

Не важно, это относительно небольшие ит-бизнесы либо же международные продуктовые корпорации, если вы нацелены на системное привлечение и развитие серьезных контрактов и аккаунтов — нам есть о чем поговорить.
Ключевые рынки:
IT и другие сложные услуги, наукоемкое производство, дистрибуция промышленного оборудования.
География проектов:
СНГ, Западная Европа, Центральная Азия, Ближний Восток, Северная Америка.
Account-based методология, которую я исповедую, заточена под рынки со следующими маркерами
Небольшое количество крупных потенциальных клиентов (до 1000)
- 01
Сложный многокомпонентный b2b продукт или услуга
- 02
Большие сделки с длинным циклом продажи (от двух месяцев до нескольких лет)
- 03
Сложный закупочный центр (от трех до нескольких десятков ЛПРов)
- 04
Самое главное. «Традиционные» каналы (inbound, рекомендации, массовый outbound) не дают достаточного результата
- 05
С кем работал
Типовые задачи, за решением которых ко мне обращаются
а) этого не хватает, чтобы выполнять план по росту
б) эти каналы приносят небольшие и средние контракты (enterprise проскакивает случайно). Нужно научиться систематически привлекать крупный бизнес.
которые пришли давно и не всегда с помощью рыночных механизмов (знакомства, референс и т. д.). При этом отдел продаж приносит «в клювике» мелочь, а процесс привлечения крупных клиентов отсутствует.
Есть настроенный процесс привлечения “входящих” (inbound) лидов, но
Бизнес держится не нескольких стратегических заказчиках,
У менеджеров есть какие-то планы, они что-то делают. При этом процесс не систематизирован и топ-менеджмент понимает, что теряет на этом кучу денег.
завязаны на одном-двух ключевых переговорщиках (например, руководителях практик), при этом маркетинговая поддержка этих процессов отсутствует.
Процесс развития стратегических клиентов пущен на самотёк.
Продажи крупным клиентам
Каким образом мы решаем эти задачи
Интенсив
Систематизация исходящей лидогенерации на крупных b2b клиентов.
Три недели предельно интенсивной day-to-day работы по вашим аккаунтам.
Индивидуальная консультация
Один разговор с командой даст вам полное понимание куда и, главное, как применить account-based внутри вашей компании и есть ли зоны роста для ABM.
Сопровождение запуска ABM пилота
12 недель личной работы с Даниилом по вашим ключевым аккаунтам. Ежевневные трекшен-митинги и апрувы всех процессов пилота ABM. Целевой выход на ранее не доступных ЛПРов.
Не знаете с чего начать?
Вы можете запросить индивидуальный контент-хаб с подборкой материалов под вашу ситуацию (при условии, что ваш бизнес «проходит» по маркерам методологии (сложный продукт, длинный цикл сделки, много ЛПРов и т. д.
Полезные материалы
Алгоритм разворачивания Account-Based пилота
Интервью для проекта ITRactor — Big Fish IT Sales
Использование ABM для крупных enterprise продаж
Интервью для Kraftblick
Использования методологии account-based маркетинг
для привлечения крупных enterprise контрактов в IT
Связь со мной
Made on
Tilda