Book design is the art of incorporating the content, style, format, design, and sequence of the various components of a book into a coherent whole. In the words of Jan Tschichold, "methods and rules upon which it is impossible to improve, have been developed over centuries. To produce perfect books, these rules have to be brought back to life and applied."
Front matter, or preliminaries, is the first section of a book and is usually the smallest section in terms of the number of pages. Each page is counted, but no folio or page number is expressed or printed, on either display pages or blank pages.
Подготовительный этап
+
Отбор аккаунтов
+
Click "Block Editor" to enter the edit mode. Use layers, shapes and customize adaptability. Everything is in your hands.
Tilda Publishing
2
Исследования по одобраным аккаунтам
+
Tilda Publishing
3
Подготовка ценносных предложений
+
Tilda Publishing
4
Подготовка касаний и контента
+
Tilda Publishing
5
Запуск каденций
+
Tilda Publishing
6
Отработка откликов (встречи, звонки, демо)
+
Продолжительность — 3 недели (8-10 неделя плана-графика)

Вот перечень мероприятий для отработки откликов и решения текущих задач:
В рамках пилота важно вести постоянную работу по текущим вопросам, проводить ежедневный стенд-ап, а также еженедельные летучки.
Подведение итогов
+
Я рекомендую выбирать для оценки метрики с понятным результатом при горизонте планирования в 90 дней.

Выше я уже говорил о том, что продать пилот АВМ сроком на 1 год чаще всего невозможно. Также бывает невозможно заработать деньги за 90 дней при условии длинного цикла сделки. Но за это время можно прийти к пониманию, что вы движетесь в правильном направлении.
Схема оценки АВМ
Предиктором денег может стать:

— достижение главного целевого показателя, который в определили вначале;
— пайплайн, или расширенная версия воронки (для сделок со средним циклом продаж);
— стоимость заведенного в CRM потенциального контакта (cost-per-opportunity);
— конверсия каденции в предметное обсуждение сделки. Это понятие глубже, чем лид;
— Account Engagement (процент целевых аккаунтов, которых удалось зацепить и вывести на предметный разговор).
Чтобы понять, нормальные это показатели или нет, нужно сравнить их с другими вашими каналами привлечения клиентов. Если «холодная рассылка» приносит вам 5 потенциальных клиентов из 20 касаний, а АВМ принесет 7, но обойдется в разы дороже — возможно, вам он просто не нужен.
Также есть качественные показатели:

– отношения внутри команды (стало ли меньше споров по поводу метрик, прижилась ли методология в команде);
качество общения с клиентами (субъективная метрика:
–оценка качества звонков, диалогов и других активностей по сравнению с другими каналами, количество и качество звонков на ранних касаниях).
Не все пилоты заканчиваются удачно. Но если ваш эксперимент был признан удачным, следующие шаги для полноценного разворачивания АВМ:

1. Выделить полноценную команду (как минимум маркетолог и SDR — Sales Development Representative, представитель по развитию продаж).
2. Масштабировать методологию АВМ на другие направления.
3. Интегрировать АВМ процессы в CRM, добавить новые настройки.
4. Купить и интегрировать специализированные IT-решения.
5. Составить годовые АВМ планы по ключевым клиентам и кластерам.
6. Ввести Go-to-market планирование на основе АВМ методологии.
Made on
Tilda